柴田和子(柴田和子每天拜访30)

「行销人员必须以一位生涯理财设计专家自许柴田和子，为所当为，提供给客户最完善的人生风险及财务规划建议」—— 柴田和子

世界保险业老一辈的名家，给大家介绍过梅第、原一平，今天咱们来谈谈日本第一生命保险公司的柴田和子。这是一位值得被载入世界保险历史的女强人。

据相关报道，柴田和子在1991年所创造的业绩，是公司800多同事业绩的总和。收入高达2.78亿美元，同比例换算，销售业绩在20.28亿美元，换成日元的话，百亿千亿的保费啊柴田和子！

她连续十多年蝉联日本保险销售冠军。1998年，因在推销领域中无可匹敌的表现，柴田和子的名字被载入吉尼斯世界大全。

因此，她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹，素有「西有班·费德雯，东有柴田和子」之说。她每年感恩节都会为客户送上一只火鸡，因此也被称为「火鸡夫人」。

她曾在采访中谦虚的说，自己的成功可以归纳为两个字—服务。但除了专业服务之外，她身上有太多值得我们学习的东西。

结束客户的拜访之旅后，无论签单与否，都要进行总结。今天有没有犯哪些错误？哪些地方做的比较好应该保持？哪些地方欠妥应该优化？

这一点和原一平的批评会类似，原一平的批评会是邀请客户指出自己的缺点并虚心结束，但柴田和子采用的是自我反省的方式来完善自己的服务流程。

很多保险新人拜访客户，拜访完就拉倒了，这事就过去了。但是没有总结就没有发生啊，拜访的过程总有些东西是我们值得反复回味的。

我们犯了某些错误，比如展业资料准备的不周全，关键时刻没能拿出来，那下次就绝对不能再犯这样的错误了，不然客户会觉得自己不专业、不值得托付。

我们每天都要进行拜访，每天要进行回盘和总结，收集自己不能解决的保险异议问题，再把问题给解决了。时间长了，个人的进步是非常大的。

「影响力中心」这个词就是柴田和子首先提出来的。她把影响力中心比喻为超级转介绍，相当于你在客户那里，开了一家你的保险品牌宣传的分店。

在节目采访时，客户对于「影响力中心」这种叫法也比较认同。客户表示柴田和子：即使把她介绍给别人，丝毫不会担心会带来麻烦，她给了我这么一种感觉，所以我才甘愿成为她的影响力中心。

我们在给客户服务的时候，一般会要求客户进行转介绍，以便获取更多的客户。但这是主动的要求，而影响力则是客户自发主动的为你宣传保险，介绍身边的朋友和资源。

如果找到自己的影响力中心呢？柴田和子说：要拜访，先扩大自己的人脉关系圈；在营销环节，以对保险充分认同的至诚之心和专业能力，赢得客户依赖；坚持对客户长期关心和交往，才能得到真正认可你且有实力的影响力中心。

说实话，柴田和子的长相，算了这里就不评价了，反正和原一平有得一拼。但是她的心态是超级好！在她脸上，始终都能看到乐观、激情和自信。

她也知道保险销售是个容易遇到拒绝的事业，一定要尽可能快的调整好自己的心态，才能以最快的速度、最饱满的状态，投入到保险销售工作中去。

在1990年MDRT演讲时，她说了这么一段话，把所有人逗得哄堂大笑：

当别人说不中听的话，我就当笑话听；当受到表扬时，我就把它当真。我一直是以这种心态，从事推销工作的。

有了不间断的业绩，和不断充实的保险知识作为支撑，也能让人在行销时充满信心，心态自然就能乐观起来，甚至会觉得保险越做越好做。用她的话说就是：保险行销是天底下最好的工作。

在被问及保险营销人应该如何做保险时，她不加思索的说：我认为要站在客户的立场，换个角度来替客户着想。去体会他的感受和想法。

就当成是我们是在为自己买保险，如果是自己掏钱要买保险的话，会怎么想、怎么做、怎么决定？时常考虑这些问题，你的推销就会有力度。

很多时候，我们的销售过程，其实就是在灌输观点：你不懂保险，你就听我的，买哪款、买多少，客户如果犹豫或拒绝，自己就会很气恼。这是最底层的推销逻辑。

在知悉了客户的详细信息后，与客户换位思考，站在他的立场上去看保险，再决定如何买、怎么买、怎么做。这样做出来的方案，往往更能得到认可。

合格的保险营销，应该是站在客户角度思考问题，帮他选产品，你是真的为他着想了，客户能感受得到。而不是把你的想法，强加给客户。

当谈及如何保证自己客户资源不枯竭的时候，她非常轻松的回答：也许现在有很多种方法，但我认为最重要的是做好已有客户的售后服务。

当你给3位客户做好服务，他们就会给你介绍9名客户，9位客户再给你介绍，经过几年后，你的客户网就会无限扩大，简直就像下雨一样。

伊能公司社长（客户）也面向镜头表达了自己的观点：她给人的第一印象就是，做事有长性，能持之以恒。我和很多人有过交往，但交往超过20年的，无论男女，只有她一个人。

她能取得保险销售世界第一的荣誉，这是她几十年如一日的注重客户服务，发展客户关系，所必然带来的丰厚回报。

前段时间我写了一个系列的文章《保险的八种讲法》，后台数据显示大家挺喜欢的。这次再给大家挖一个坑《柴田和子的常用话术逻辑解析》。

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